Potęga opowieści o sukcesie

Jakiś czas temu brałem udział w pewnej konferencji w Atlancie i zabierałem głos z tej samej mównicy, co Lee Iacocca, prezes rady nadzorczej firmy, Chrysler Corporation. W przemyśle samochodowym panował zastój i nikt nie miał pewności, czy Chrysler przeżyje. Przemówienie prezesa było zatytułowane, „Więc sądzicie, że to wy macie kłopoty!" Iacocca mówił przez godzinę, a jego słowa były porywające. Chociaż często przerywano mu oklaskami, opowiedział,
jak Chrysler Corp. zmniejszył liczbę pracowników administracyjnych z 40 000 do 20 000, a mimo to fabryka produkowała więcej samochodów niż kiedykolwiek wcześniej. Firma znowu zaczęła przynosić niewielkie zyski. Była to opowieść o przejścia drogi od żebraka do milionera na skalę przemysłową.
Wróciłem do hotelu dziwnie poruszony. Mój zawód w żaden sposób nie łączy się z produkcją przemysłową. Iacocca jest szefem wielkiej fabryki samochodów z Detroit, a ja psychoterapeutą i
autorem książek. A jednak dzięki jego opowieści o sukcesie wziąłem się do pracy z nowym zapałem i oddaniem.
Tam w Atlancie zadziałała ważna zasada psychologiczna: opowieść o sukcesie może wspaniale inspirować. Zatem szósta zasada wydobywania z ludzi tego, co w nich najlepsze brzmi:


WYKORZYSTUJ WZORCE, BY ZACHĘCAĆ DO SUKCESU


Dobry gawędziarz potrafi na ogół wspaniale przekonywać, ponieważ wie, że większy wpływ wywiera konkretny przykład niż zasady ogólne. Morton Hunt mówi, że kiedyś lekarz zapisał mu lekarstwo. Zapytał, czy nie jest niebezpieczne. Wtedy lekarz wyjaśnił krótko, a ostatecznie przekonał Hunta mówiąc: „Sam je zażywam".
David J. Moine, psycholog prowadzący własną firmę w Redondo Beach w stanie Kalifornia, wykazał, że dobry handlowiec wykorzystuje przykłady, żeby przekonać potencjalnego klienta o
słuszności wyboru. Gdy patrzę na nowy samochód i dealer opowiada o kilku klientach, którzy kupili ten sam model, to już sam ten fakt powiększa zainteresowanie wozem.
Przykład innych ludzi przekonuje, ponieważ przemawia bardziej do serca niż do umysłu.
Potrafi rozbudzić uczucia i wywołać zmianę postawy, przemawia bardziej do podświadomości niż do świadomości. Politolog James MacGregor Burns w książce Leadership (Przywództwo), za którą otrzymał nagrodę Pulitzera, komentuje niezwykłą siłę przewodniczącego Mao Tse-tunga, którego prawdziwy geniusz polegał na „rozumieniu uczuć innych ludzi". A najlepiej przemawiać do uczuć, opowiadając o ludziach, ich walce, konfliktach i ostatecznych zwycięstwach.
Biblia jest księgą rozniecającą uczucia po części, dlatego, że pełna jest dramatów ludzkiego życia. W znacznej mierze jest to zbiór biografii ludzi z krwi i kości, a zawarte w niej doktryny są skutecznie przekazywane właśnie w formie tych trzymających w napięciu opisów. Współczesne dziennikarstwo również stosuje takie podejście. „Reader's Digest", „People", „Guideposts", a
nawet słynny „The New Yorker" - wszystkie te pisma odwołują się do tego samego ludzkiego instynktu: chcemy wiedzieć o życiu innych ludzi.