Coś więcej niż kij i marchewka

Przywódcy coraz częściej przekonują się, że nie można polegać wyłącznie na nagrodach i karach. Żeby zachęcać ludzi do lepszej działalności, muszą sięgać po inne narzędzia psychologiczne. I rzeczywiście - badania wykazują, że skuteczność działania marchewki jest ograniczona i że zbyt dużo nagród zmniejsza motywację. Jeden z obrońców ligowej drużyny piłkarskiej powiada tak: „Lubiłem grać w piłkę, dopóki nie zaczęli mi za to płacić". Kiedy wykonując jakieś zadanie człowiek znajduje wewnętrzne zadowolenie (to znaczy lubi coś robić dla samej przyjemności tego aktu), zbyt duże nagrody zewnętrzne (takie jak wypłacanie nagród pracownikom albo rozdawanie batoników uczniom) osłabi jego motywację. Raymond J. Wlodkowski z University of Wisconsin ostrzega przed pomniejszaniem znaczenia zadania przez oferowanie zbyt wielu marchewek. Twierdzi on, że uczniowie mogą się zmienić w „nałogowców wzmacniania", że za naukę zawsze będą musieli otrzymywać coś ekstra.
Z drugiej strony pochwała ustna (powiadomienie uczniów lub pracowników, że zauważa się ich pracę i dba o jej jakość) prowadzi do lepszych wyników. Gdy chwalisz dobrą jakość,
zapewniasz sobie powtórzenie wysiłków, które do niej doprowadziły.
Przez jakiś czas studiowałem techniki stosowane w pewnej firmie marketingowej, która powstała niecałe trzydzieści lat temu i nadal jest własnością założycieli - Jaya VanAndela i Richi
DeVosa. W zeszłym roku firma zrobiła ponad miliard dolarów obrotu. W jaki sposób w tak krótkim okresie doszło do tak wspaniałego rozkwitu? Powodów było z pewnością wiele, ale
najcenniejsza zasada tej firmy, którą gorsze firmy powszechnie lekceważą, polega na tym, że ludzie ci hucznie świętują osiągnięcia swoich dealerów. Nie sposób całkowicie oddawać się
swojej firmie, jeśli nie jest się zauważanym i docenianym. Na przykład podczas „zjazdów rodzinnych", organizowanych w dużych hotelowych salach balowych, tysiąc dealerów zbiera się, odbywa seminaria, wygłasza przemówienia. Ale najważniejsze jest to, że w tym czasie odbywają się długie ceremonie okazywania uznania. Wręcza się podarunki, a tłum, co chwila wstaje i oklaskuje ludzi wychodzących na scenę oraz ich osiągnięcia. Właściciele firmy czują się zobowiązani, by uczestniczyć w takich spotkaniach. Richi DeVos mówi: „Mam chyba najwspanialszą pracę na świecie, ponieważ połowę swego czasu spędzam na podróżach po kraju i okazywaniu uznania innym ludziom".