Można określić, dokąd zmierzają, kiedy się wie, skąd przychodzą

Żeby zrozumieć, dlaczego ludzie robią to, co robią, należy przyjrzeć się ich przeszłości.
Jesteśmy, jak twierdzi angielski poeta Alfred Tennyson, częścią wszystkiego, co kiedykolwiek poznaliśmy. Można dużo powiedzieć o ludziach, kiedy się wie, gdzie byli i jak bardzo ich tło kulturowe różni się od naszego. Gdy telefonuje do mnie szef jakiejś korporacji i mówi: „Mamy
kłopoty z motywacją naszych młodych pracowników", jestem prawie pewien, że w takiej firmie za mało wiedzą o swoich młodych pracownikach. W dziewięciu przypadkach na dziesięć managerowie zakładają, że młody personel wywodzi się z podobnych do ich własnych kręgów kulturowych i że to, co zawsze stanowiło motywację managerów, działa podobnie na tych młodych ludzi. A takie założenie jest niebezpieczne. Według dr. Layne'a Longfellowa,
psychologa, u podstaw działania większości ludzi podejmujących decyzje w interesach znajduje się depresja. Albo oni sami, albo ich rodzice martwili się o tak podstawowe potrzeby jak pożywienie i mieszkanie, i w ten sposób kształtowali własny system wartości. Gdy takich ludzi prosi się o pracę po godzinach, zawsze odpowiadają: „Jasne", a myślą: „Nigdy nie wiadomo,
kiedy będą potrzebne większe pieniądze, więc trzeba się cieszyć, że jest praca".
Ale istnieje również inna kategoria pracowników. W odpowiedzi na podobną prośbę mówią: „Dziękuję, nie skorzystam. Wolałbym raczej porozmawiać o dodatkowym wolnym dniu". Taka reakcja wywodzi się z zupełnie innych potrzeb. Dla takich ludzi odpoczynek jest równie ważny jak praca. W rezultacie praca znajduje się w życiu na drugim miejscu za jakością życia. Jeśli w jednym przedsiębiorstwie im się nie uda, wiedzą, że mogą znaleźć setki innych zajęć.
W przeszłości takich pracowników istnieje jeszcze inna wyróżniająca cecha. W
przeciwieństwie do kadry kierowniczej młodsi pracownicy urodzili się w epoce powszechnej obawy przed zagładą atomową lub innej epoce politycznej. Dlaczego więc mieliby teraz ponosić ofiary w nadziei na spokojną starość, skoro starości mogą w ogóle nie doczekać? W tym przypadku popychanie do działania będzie bezskuteczne, dopóki nie zaczniemy brać pod uwagę tego, co tych ludzi ukształtowało.