21-dniowy plan działania - Dzień 1

Programowanie neurolingwistyczne jest niezwykle praktyczną dyscypliną wiedzy, znajdującą coraz szersze zastosowanie w kontekście życia osobistego i zawodowego. Zasady NLP odnoszą się do wszystkich aspektów ludzkiej egzystencji i każdy z nas może spożytkować proste techniki, oferowane przez tę naukę. Bez trudu można opanować je samodzielnie, toteż nie musisz korzystać z pomocy nauczycieli czy uczęszczać na zorganizowane kursy. Uczenie się polega na podejmowaniu działań NLP stale się rozwija i ewoluuje, by zaspokoić potrzeby ludzi w sferze rozwoju osobowości, umiejętności komunikowania się oraz wszechstronnej efektywności. Ucząc się i stosując nabytą wiedzę w praktyce, ty również przyczyniasz się do rozwoju tej dyscypliny nauki czy - jak kto woli – sztuki. Podstawowe pytanie, zadawane przez
NLP, brzmi. „Czy ta metoda jest skuteczna?" Jeżeli nie, należy zapytać- „Czy mogę coś
zmienić, by zaczęła przynosić efekty?"
W niniejszej publikacji opisałem wiele praktycznych technik i ćwiczeń. Być może wypróbowałeś już kilka z nich lub nawet wszystkie. Mogłeś również przeczytać całość z zamiarem realizacji ćwiczeń po zakończeniu lektury, kiedy lepiej zrozumiesz naturę NLP. Teraz proponuję wykonanie szeregu prostych czynności, które w 21 dni przeprowadzą cię przez główne techniki NLP, wymagając działania, a nie przeglądania publikacji, chociaż w razie potrzeby możesz powrocić do tekstu, by przypomnieć sobie potrzebne metody. Opracowany przeze mnie plan nie jest bynajmniej wyczerpujący, lecz nie widzę powodu, dla którego nie mógłbyś dzięki niemu podnieść jakości swego życia i umiejętności osiągania celów. Trzy tygodnie nie wydają się długim okresem w porównaniu z utrwalanymi przez całe życie nawykami i przekonaniami na temat samego siebie.
Jeżeli wykonałeś już jakieś ćwiczenie zamieszczone w 21-dniowym planie działania, powtórz je, zmieniając sytuację, w której chciałbyś poprawić swoje działania. Wiedzę i umiejętności zawsze można podnieść na wyższy poziom. Jeżeli np. po raz drugi sporządzasz listę celów, przewidzianą na pierwszy dzień , porównaj ją z poprzednią wersją i sprawdź, czy po przyswojeniu sobie pozostałej części materiału wprowadziłeś jakieś zmiany.
Zaproponowany plan jest bardzo elastyczny. Jeżeli np. uważasz, że ćwiczenia przypadające na sobotę lub niedzielę lepiej byłoby wykonać w dniu roboczym, zmień kolejność działań.
Większość osób, które praktykują NLP, uważa je za zabawę. Nie musisz narzucać sobie
surowej dyscypliny, by przebrnąć przez uciążliwy program, wystarczy ci dziecięca ciekawość, chęć samodoskonalenia i odwaga dokonywania zmian. Pierwszym i najważniejszym krokiem jest postanowienie realizacji zalecanych działań. Ponieważ jednak wszyscy jesteśmy niewolnikami dotychczasowych nawyków i stylu życia, możesz więc potrzebować kotwicy, przypominającej o podjętym zobowiązaniu. Możesz wykorzystać w tym celu liczbę 21, dowolne słowo lub symbol, bezpośrednio kojarzące się z twoim planem, umieszczone na lustrze w łazience, na desce rozdzielczej w samochodzie lub naklejone na okładce twojego kalendarza - sam wiesz najlepiej, jaki sposób jest dla ciebie najskuteczniejszy. • Sporządź listę celów i skoryguj je, zadając pytania wymienione w rozdziale 2.
• Czy są one szczegółowe?
• Czy masz nad nimi bezpośrednią kontrolę?
• Czy dysponujesz zasobami niezbędnymi do ich realizacji?
• Po czym poznasz, że osiągnąłeś wyznaczone cele?
• Czy są one wyrażone pozytywnie?
• Czy charakteryzują się właściwym stopniem trudności?
• Na co i na kogo jeszcze mogą wpłynąć twoje cele?

Rozumienie różnic osobowości

Strategie myślenia obejmują jeszcze jeden aspekt, ułatwiający kształtowanie stosunków z innymi. Niektóre z nich funkcjonują na wyższym i bardziej uniwersalnym poziomie niż poprawne pisanie lub zapamiętywanie, są zarazem ściślej powiązane z tym, co moglibyśmy określić mianem różnic osobowości Np. niektóre osoby przede wszystkim zauważają podobieństwa, podczas gdy inne zwracają uwagę na różnice. Ich postawę można nazwać odpowiednio nastawieniem na zgodność lub na niezgodność. Robiąc zakupy, przedstawiciele pierwszej z wymienionych kategorii będą wybierać znane i wypróbowane produkty, podczas gdy osoby nastawione na niezgodność będą szukać nowych i oryginalnych artykułów. Strategia ta funkcjonuje w taki sam sposób, jak każdy wzorzec myślenia, jest to utrwalony nawykiem schemat postrzegania, który uformował w mózgu szerokie „autostrady" neuronalne. Tego rodzaju strategia wyższego rzędu (lub „makrostrategia") jest generalizacją, ponieważ jednak łatwo ją rozpoznać, może ona być cennym środkiem, umożliwiającym zrozumienie drugiej osoby, nawet przypadkowego klienta, i nawiązanie kontaktu.
Na jakie inne podstawowe strategie powinniśmy zwrócić uwagę' Jedna z nich dotyczy
uwzględniania poglądów innych osób albo ferowania wyroków opartych na własnej,
wewnętrznej argumentacji Ludzie, którzy kierują się osobistymi kryteriami, nie zwracając uwagi na myśli lub uczucia innych, na ogół nie odnoszą sukcesów w przedsięwzięciach o charakterze usługowym, gdzie nacisk musi być położony na zaspokajanie wymagań narzuconych z zewnątrz. Jedna ze znanych mi firm stosowała procedurę rekrutacji pracowników, polegającą na tym, że każdy z kandydatów kolejno stawał przed pozostałymi i odpowiadał na zadawane przez nich pytania. Niektóre osoby absolutnie nie były zainteresowane rolą członka audytorium, bardziej koncentrując się na sobie i własnym wystąpieniu niż na konkurentach.
Tymczasem kandydatów oceniano na podstawie ich zachowania w roli słuchaczy, pozwalało
bowiem ono stwierdzić, w jakim stopniu dostosowują się do wymagań zewnętrznych i jaką
wagę przywiązują do opinii innych.
Osobom o silnym systemie wartości wewnętrznych mogłyby odpowiadać zawody nie
wymagające utrzymywania bliskich stosunków z innymi, np. rewidenta lub kontrolera jakości, którym nie wolno ulegać subiektywnym wrażeniom. Obecnie dominują jednak stanowiska pracy, na których wymaga się zogniskowania uwagi na ludziach. Zapewne mógłbyś zaklasyfikować większość swych kolegów z pracy do wymienionych kategorii. Kolejne rozróżnienie strategii opiera się na stosowaniu wewnętrznego albo zewnętrznego układu odniesień do oceny własnych osiągnięć. Niektóre osoby bywają zadowolone z dobrze wykonanej pracy, a ich satysfakcja pochodzi „z wewnątrz". Inni potrzebują zewnętrznych dowodów uznania, np. poklepania po plecach, świadectwa lub awansu.
Jeszcze jedno kryterium rozróżniania strategii dotyczy rodzaju motywacji, tj. dążenia do przyjemności albo unikania bólu. Każdy z nas w podstawowym zakresie postrzega ból i przyjemność w ten sam sposób, kierując się ku drugiej i starając omijać pierwszy, jednak zdarza się, że jedna z tych tendencji wyraźnie dominuje. Zatem niektóre osoby będą ogniskować cele i motywy na zapobieganiu utracie pracy, odkładaniu pieniędzy na czarną godzinę, oszczędzaniu energii i paliwa i unikaniu niepowodzeń. Inni natomiast przyjmą bardziej pozytywne nastawienie, sprawdzając nowe rozwiązania i czerpiąc możliwie najwięcej przyjemności z wszelkiego typu sytuacji.
Ostatnia z makrostrategii odnosi się do możliwości albo konieczności jako źródła motywacji.
Niektórzy wykonują to, co powinni lub muszą, podczas gdy inni robią to, co - jak sądzą - mogą lub potrafią. Powyższe rozróżnienie występuje również w metamodelu w formie modalnych operatorów możliwości i modalnych operatorów konieczności. Dwa wymienione sposoby myślenia posługują się odrębnymi językami. Podobnie jak wszystkie cechy osobowości człowieka, i te strategie bywają mniej lub bardziej przydatne, w zależności od kontekstu.
Zawód, który wymusza ścisłe przestrzeganie określonych norm i zasad, będzie odpowiadał osobie motywowanej koniecznością, natomiast do wykonania zadań wymagających kreatywności i inicjatywy lepiej będzie się nadawał ktoś, kto myśli w kategoriach możliwości.
Ludzie zawsze będą częścią twoich dążeń oraz czynnikiem ogólnej harmonii, od której zależy ostateczny sukces. Otrzymałeś do dyspozycji szereg technik, dzięki którym możesz nawiązać z nimi kontakt ułatwiający osiąganie zamierzonych celów.

Stosunki z partnerem

Chociaż zazwyczaj żywimy niezachwiane przekonanie o doskonałej znajomości charakteru
własnej żony lub męża, każdy spór ujawnia różnice między naszymi indywidualnymi mapami rzeczywistości, nierzadko równie głębokie jak w przypadku osób spotykanych w pracy. Ich źródłem są wielokrotnie już wspomniane odmienne preferencje w zakresie sposobu myślenia.
Czy któreś z poniższych zdań wydaje ci się znajome?
— Kocham cię, skarbie — oświadcza mąż wróciwszy do domu.
— Nie kochasz mnie — odpowiada żona.
— O czym ty mówisz? — pyta zaskoczony.
— Słowa nic nie kosztują. Już od dawna nie przynosisz mi kwiatów, nigdy razem nie
wychodzimy, nigdy nie patrzysz na mnie tak jak dawniej.
— Co to znaczy: „nie patrzę na ciebie"? Mówię ci, że cię kocham.
Między małżonkami nabrzmiewa konflikt. Ona pragnie widzieć przejawy miłości. To, co słyszy, nie ma dla mej znaczenia, bez względu na przejrzystość komunikatu, sformułowanego przez myślącego słuchowo męża.
Przypatrzmy się teraz małżeństwu o odwrotnym układzie preferencji. Mąż okazuje żonie miłość w sposób wizualny, obsypując ją kwiatami i upominkami, zapraszając do restauracji i na koncerty, zwracając uwagę na stroje.
Pewnego dnia żona stwierdza — Nie kochasz mnie.
Mąż zostaje wytrącony z równowagi: — Jak możesz tak mówić? Spójrz, jakie zapewniłem ci warunki (wskazując ręką pokój). A te wszystkie miejsca, które zobaczyłaś podczas naszych zagranicznych podróży? Czy nie widzisz, że cię kocham?
— Ale nigdy mi tego nie mówisz. Nigdy nie słyszę od ciebie tych słów.
— Kocham cię — wrzeszczy mąż, aż słychać go dwie ulice dalej. Nietrudno przewidzieć, jak bezcelowe będą kolejne próby porozumienia w przypadku tego typu niezgodności.
Wyobraźmy sobie kolejną niedobraną parę o klasycznym układzie modalności, t.j
kinestetycznego mężczyznę i kobietę o preferencjach wzrokowych. Mąż wraca do domu i
przytula żonę.
— Nie dotykaj mnie — wrzeszczy żona — zawsze się na mnie rzucasz. Tylko to potrafisz robić.
Dlaczego nie możemy razem wyjść i rozerwać się, jak inne małżeństwa. Popatrz na mnie,
zanim mnie dotkniesz.
O ile rozumie się sposób myślenia partnera, drobna korekta zachowania pozwala na poprawę sytuacji. Najczęściej jednak małżonkowie nie są świadomi prawdziwej przyczyny owej niemożności porozumienia się, która prawdopodobnie przejawiłaby się również w związku z inną osobą.
Dlaczego tego rodzaju sytuacje zdarzają się w bliskich związkach, w których
spodziewalibyśmy się po każdym z partnerów znajomości preferencji drugiej strony? W
przypadku miłości romantycznej oddziaływanie tych preferencji bywa spotęgowane, najlżejsze dotknięcie, szczególne spojrzenie lub ton głosu mogą uruchomić nieproporcjonalnie silną reakcję. Obserwowanie tego rodzaju związków jest doprawdy poglądową lekcją potęgi odzwierciedlania, harmonizowania systemów reprezentacji i innych technik NLP. Nie należy jednak zapominać, że miłość romantyczną charakteryzują pewne wyjątkowe cechy.
W pierwszej fazie, kiedy zakochujemy się, z reguły używamy wszystkich trzech modalności, pragnąc zadowolić i zrozumieć drugą stronę, toteż indywidualne preferencje pozostają ukryte.
Mąż patrzył dawniej na żonę w szczególny sposób i kupował jej kwiaty i obejmował czule i mówił słowa, które sprawiały jej przyjemność. W miarę przygasania miłości romantycznej każda ze stron powraca do preferowanego sposobu myślenia, który uważała za najważniejszy dla obojga, ponieważ był on najważniejszy dla niej. Jeżeli między dwojgiem partnerów istnieje tego typu dysharmonia i żadne z nich nie rozumie jej prawdziwej natury, nawiązany w pierwszej fazie kontakt nie ma szans przetrwania.
Nie oznacza to bynajmniej, że każdy człowiek posługuje się tylko jednym systemem
reprezentacji. Wprost przeciwnie, używamy wszystkich modalności, lecz jedną z nich wyraźnie preferujemy. Zatem o ile chcielibyśmy, by partner mówił, że kocha, i okazywał to, istnieje tylko jedna forma okazania tych uczuć, stanowiąca szyfr do naszych indywidualnych preferencji i sprawiająca, iż czujemy się bezgranicznie kochani.
Zwykłe odzwierciedlanie, obejmujące kontakt wzrokowy, gesty, dotknięcia, poszanowanie
„przestrzeni osobistej", ton głosu i szybkość mówienia, pozwoliłoby uniknąć wielu małżeńskich problemów. Delikatne dopasowanie i prowadzenie umożliwiłoby wówczas niemal każdą pożądaną zmianę stanu, zwłaszcza gdyby zabiegom tym towarzyszyły słowa zgodne z preferencjami partnera.
NLP oferuje skuteczne strategie we wszelkiego rodzaju sytuacjach, nie wyłączając
romantycznej miłości. Wykonując poniższe ćwiczenie, możesz rozpoznać własną strategię.
Najkorzystniej byłoby pracować wspólnie z inną osobą, ponieważ język gestów zazwyczaj
dostarcza informacji szybszych i dokładniejszych niż świadome, werbalne odpowiedzi. Możesz jednak wykonać to zadanie samodzielnie, zwłaszcza jeśli nauczyłeś się precyzyjnie rozpoznawać submodalności kreowanych wizji.
Po pierwsze, spróbuj przypomnieć sobie konkretną sytuację, kiedy czułeś się bezgranicznie kochany. Powróć do tej chwili i przeżyj ją ponownie, doznając tego samego uczucia (w razie potrzeby możesz osiągnąć stan alfa i wykonać to ćwiczenie tak jak inne, wymagające przywołania wspomnień).
Odpowiedz na poniższe pytania. Abyś doświadczył tak głębokiego uczucia miłości, partner musi okazać je poprzez:
Bodźce wzrokowe:
• kupując ci prezenty?
• zapraszając cię np. do restauracji, na koncerty etc.?
• patrząc na ciebie w określony sposób?
(Osoba, która towarzyszy ci podczas wykonywania tego ćwiczenia, powinna uważnie
obserwować wszelkie sygnały potwierdzenia, np. lekkie skinienia głowy lub zmianę wyrazu twarzy, poprzedzające odpowiedź werbalną )
Bodźce słuchowe
• mówiąc w określony sposób, że cię kocha?
Bodźce kinestetyczne
• dotykając cię w określony sposób?
Jeżeli pracujesz wspólnie z inną osobą, możesz powtórnie odpowiedzieć werbalnie na
powyższe pytania, zapoznawszy bowiem się z sygnałami języka gestów, będzie ona mogła
sprawdzić, które z nich stanowią najbardziej stanowcze potwierdzenie. Możesz również
przypomnieć sobie inne doświadczenia z przeszłości, dostarczające kolejnych przykładów twojej strategii, i porównać wyniki obydwu ćwiczeń. Opierając się na zgromadzonej wiedzy, wywołaj teraz submodalności dla każdego z systemów reprezentacji, wzrokowego, słuchowego i kinestetycznego. Zapytaj: „Jak konkretnie? Okaż, powiedz, zademonstruj". Rozpoznaj te cechy wymienionych bodźców, które mają dla ciebie największe znaczenie.
Wcześniej dowiedzieliśmy się, ze odkrywanie strategii polega na identyfikacji modalnosci i submodalności określonego stanu lub przeżycia, a także ich „składni", tj. kolejności. Najpierw mogłeś odebrać bodziec wzrokowy wewnętrzny, który ustąpił miejsca wewnętrznej, słuchowej reprezentacji w formie dialogu wewnętrznego, po której z kolei odczułeś wewnętrzne ciepło, przyjemność, spokój lub cokolwiek innego, z właściwymi tym doznaniom submodalnościami.
Powyższą strategię możemy zapisać w następujący sposób Wz (wrażenia wzrokowe
zewnętrzne), Sdw (słuchowe - dialog wewnętrzny), Kw (kinestetyczne wewnętrzne). Oczywiście może ona obejmować więcej elementów, które razem stanowią skuteczną strategię doznawania określonego stanu lub przeżycia, w tym przypadku - kochania i bycia kochanym.
Niewiele osób naprawdę wywiera istotny wpływ na nasze życie, a więc bez większego trudu można rozszyfrować ich strategie. W tym celu podczas każdego spotkania lub rozmowy należy uważnie obserwować ich zachowanie (np. ruchy oczu, wskazujące rodzaj konstruowanej reprezentacji). Znajomość oraz poszanowanie strategii myślenia innych zapewni ci przewagę decydującą o powodzeniu w komunikacji z bliskimi oraz trwałość szczęśliwego związku.

Układanie stosunków z innymi

Przeramowanie jest uniwersalną metodą kreowania możliwości wyboru, skuteczną również w sferze stosunków interpersonalnych. Czy możesz znaleźć kontekst, w którym zachowanie twoich kolegów byłoby możliwe do zaakceptowania, a nawet godne pochwały? Czy oprócz złych istnieją również pozytywne aspekty waszych wzajemnych relacji (np. „Mark jest nieznośny, ale z nim zawsze wiesz, na czym stoisz"). Spróbuj zmienić kontekst, by ujrzeć sytuację w innym świetle: „Widuję go zaledwie raz w tygodniu, więc nie muszę zaprzątać sobie tym uwagi".
Jeżeli irytuje cię konkretna cecha lub sposób zachowania określonej osoby, np. ton głosu lub szczególny sposób mówienia, zwizualizuj waszą ostatnią rozmowę zmieniając jedną lub dwie submodalności. Mógłbyś rozpocząć od zastąpienia głosu męskiego kobiecym lub odwrotnie, chyba że bardziej inspiruje cię np. Kaczor Donald. Możesz również wyobrazić sobie, iż osoba ta ma około 30 cm wzrostu, i zaobserwować, jak zmieni się wówczas jej oddziaływanie na ciebie. Zastąpiwszy wszystkie negatywne submodalności wzmacniającymi, zapożyczonymi z spotkania z kimś, kogo szanujesz i z kim utrzymujesz życzliwe stosunki, możesz całkowicie przeobrazić charakter waszych wzajemnych relacji. Ilekroć odbierzesz bodziec zmieniający twój stan (może nim być ów szczególny sposób mówienia lub odgłos kroków tej osoby, zbliżających się do drzwi twojego pokoju) zastosuj opracowaną zawczasu kotwicę, która pozwoli ci zapanować nad własnymi odczuciami.
Postępując w ten sposób, możesz kształtować swe stosunki z innymi według własnej woli, dostrzegając zarazem wszelkie merytoryczne problemy (jeżeli takie występują) w nowym, bardziej obiektywnym świetle. Najważniejsze jest jednak to, iż od tej chwili relacje z określoną osobą nie będą ci przeszkadzać, lecz pomagać w osiąganiu celów. Spróbuj dowolnie zmienić submodalności stosując rzutowanie w przyszłość. Powtarzaj w myślach wyobrażenie nadchodzącego spotkania, aż przestanie ono uruchamiać dotychczasowe reakcje. Kilka tego rodzaju „prób" sprawi, iż przeprogramujesz swój umysł i przy najbliższej okazji odegrasz nową rolę z niezachwianą pewnością siebie.
Nie zapominaj o tym, czego nauczył cię metamodel. Osoby uważane powszechnie za asertywne lub apodyktyczne często posługują się jego wzorcami, zastawiając na ciebie pułapki.
Wielokrotnie w nie wpadłszy, zaczniesz odczuwać dyskomfort w rozmowie z nimi i
negatywnie oceniać całość waszych relacji. Staraj się rozpoznawać utarte schematy językowe i traktuj je stosownie do ich rzeczywistej wartości, zamiast reagować emocjonalnie na każde nieuzasadnione słowo czy stwierdzenie. Sformułowanie w myślach właściwego pytania całkowicie odmieni twój stan ducha (zapewniając ci zrozumienie i opanowanie sytuacji), dzięki czemu będziesz mógł zacząć zadawać je głośno, przeobrażając charakter wzajemnych stosunków. Kiedy zadasz około dziesięciu uprzejmych pytań metamodelu, twój kolega czy szef z pewnością zacznie darzyć cię większym szacunkiem, bez względu na to, czy wzrośnie również jego sympatia do ciebie. Zastosowanie omówionych wcześniej technik harmonizowania sposobu myślenia, odzwierciedlania oraz dopasowania i prowadzenia sprawi natomiast, że będziesz zarówno szanowany, jak i lubiany. Powyższe metody stanowią niezwykle skuteczne środki zmiany twojego wizerunku w oczach innych osób, nieświadomych stosowanych przez ciebie zabiegów.
Rozpatrywane zasady dotyczą wszelkiego typu relacji. Jeżeli w twoim życiu najbardziej liczą się stosunki rodzinne i towarzyskie, natomiast do spraw zawodowych przywiązujesz mniejszą wagę, proponowana metoda może okazać się przydatna w odniesieniu do wąskiego grona rodziny i przyjaciół. W otoczeniu każdego z nas jest jednak ktoś, kto w znacznym stopniu oddziałuje na nasze życie, wpływając na skuteczność w dążeniu do celów, oraz kilka osób o znaczeniu drugoplanowym. Warto zatem uporządkować tych kilka istotnych relacji, które najsilniej wpływają na nasze uczucia i osiągnięcia.

Rozpoznawanie preferencji co do „treści życia"

Moje doświadczenia dowodzą, iż problemy we wzajemnych stosunkach bywają również
skutkiem odmiennych preferencji co do kategorii „robić", „mieć", „być", „wiedzieć" i
„współżyć", omówionych wcześniej. W twoim otoczeniu mogą być osoby, które są
zadowolone tylko wówczas, gdy wszyscy wokół coś „robią". Nawet jeśli twoje sprawy służbowe są załatwione i zgromadziłeś wszystkie niezbędne informacje, twój współpracownik może stwierdzić, że nic nie robisz. Nietrudno ulec frustracji, wiedząc, iż owo „robić" nie jest najważniejsze, lub że potrzebujesz więcej danych (wiedzieć) albo dodatkowych funduszy (zdobyć), pracowników, maszyn itp. By zadowolić tę osobę, czasem wystarczą pozorowane działania, które mogą procentować poprawą waszych wzajemnych stosunków.
Jeżeli zatem zgadzasz się na drobną zmianę procedury lub systemu pracy, „zrób" coś, np. zacznij przerzucać fiszki w kartotece lub napisz sprawozdanie. Przejaw jakąś formę działania, co może przynieść niespodziewane efekty. Odpowiadając w ten sposób na oczekiwania współpracownika, możesz np. podnieść swe umiejętności w zakresie organizacji pracy.
Obserwując zachowania, wypowiedzi oraz przyczyny irytacji twych kolegów, wkrótce rozpoznasz ich preferencje: „Dlaczego nie zrobiłeś tego do tej pory?", „Czy jeszcze nie zdobyłeś nowego zaworu?", „Czy nadal nie wiemy, kto produkuje ten artykuł?", „Zapytałeś Charliego, czy nie ma nic przeciwko temu? (współżyć), „Będę zadowolony, gdy to wyślemy".
Nieuzasadnione animozje i wrogość między tobą a kolegą z pracy mogą wynikać również z
odmiennych preferencji w zakresie sekwencji treści życia. „Dlaczego siedzi bezczynnie, dopóki nie otrzyma wszystkich informacji? Pracując w tym tempie z pewnością przegramy z konkurencją." Bywają one tłem problemów we wzajemnych stosunkach znacznie częściej niż różnice kulturowe, społeczne lub rozbieżne poglądy polityczne. Poznawszy ten aspekt indywidualnych map rzeczywistości, możemy wykorzystać zgromadzoną wiedzę, by poprawić stosunki z innymi i zrealizować pożądane cele.

ZASTOSOWANIE TECHNIK NLP W STOSUNKACH Z INNYMI

Techniki odnoszące się do wykonywania zawodu sprzedawcy, uczestnictwa w zebraniach i
prezentacji oferty handlowej można zastosować zawsze wówczas, gdy próbujemy nakłonić inną osobę do określonego zachowania, poczynając od uzyskania zwrotu pieniędzy za odniesione do sklepu towary po zachęcenie dzieci do posprzątania zabawek. Większość naszych problemów wydaje się dotyczyć stosunków z innymi. Rozważmy pospolity przypadek współpracy z osobą, która „działa ci na nerwy". Nigdy nie nawiązałbyś z nią znajomości, gdybyś nie był do tego zmuszony. Niestety, twój zawód wymaga utrzymywania kontaktów z tą osobą. W jaki sposób NLP może pomóc w rozwiązaniu tego rodzaju problemu?
Mógłbyś rozpocząć od zastosowania w praktyce założeń omówionych wcześniej. Pamiętaj,
że każdy z was posiada odmienną mapę, interpretując otoczenie w sobie tylko właściwy sposób i inaczej rozkładając akcenty. Twój współpracownik może przywiązywać wagę do czegoś, co ty uważasz za błahe, i na odwrót - twoje priorytety mogą wydawać się prawie nieobecne w jego myślach. Zrozumienie, że żaden z was nie zna obiektywnej rzeczywistości, lecz widzi ją w ograniczony i przefiltrowany sposób, może być lekcją pokory. Roszczenie pretensji do znajomości obiektywnych faktów i prawa do ich oceny jest nie tylko pozbawione racji, ale również nieprzydatne; nie osiągniesz w ten sposób zamierzonych rezultatów. Skuteczna komunikacja nie polega na stosowaniu decydujących argumentów, lecz na zrozumieniu mapy drugiej osoby i nawiązaniu w ten sposób owocnego kontaktu.
Powyższe stwierdzenie nawiązuje do założenia, iż w komunikacji liczy się wynik. Jeżeli ktoś może wywrzeć negatywny wpływ na twój stan ducha i wytyczone cele (a nawet na twą karierę), a komunikacja nie przynosi pożądanych rezultatów, należy rozpoznać system myślenia preferowany przez tę osobę. Pracownik pewnej firmy, zatrudniony na kierowniczym stanowisku, stale popadał w konflikt ze swoją szefową. Ukończywszy kurs NLP, nagle zdał sobie sprawę, że oboje mówili różnymi językami. Kilka słów wypowiedzianych przez szefową w dniu, kiedy mężczyzna ów powrócił do pracy, podpowiedziało mu, że preferuje ona kinestetyczny sposób myślenia. Kilka dni później, podczas dyskusji nad ważnym sprawozdaniem, które obojgu napsuło wcześniej wiele krwi, starał się unikać charakterystycznych dla siebie wyrażeń „wzrokowych" („Czy nie widzi pani tego w ten sposób"? „To wygląda dobrze."), zastępując je słowami, często używanymi przez szefową:
„Potrafię lepiej uchwycić całość", „ten akapit odczuwa się znacznie lepiej", „co by pan czuł, gdyby... ?" Ponadto mówił wolniej, gdyż dotychczasowe tempo jego wypowiedzi najwyraźniej irytowało szefową. Znalazł wyjście z impasu komunikacyjnego, uświadamiając sobie, że ludzie interpretują to samo zjawisko w różny sposób. Zacznij zatem rozpoznawać preferowane systemy reprezentacji innych osób i spożytkuj tę wiedzę w każdym akcie komunikacji i w każdego rodzaju stosunkach.

Prezentacje

Jednym z celów zawodowych, jakie można osiągnąć dzięki technikom NLP, jest skuteczne i przekonujące zachowanie się w roli uczestnika lub przewodniczącego dowolnego zebrania.
Opracowane przez tę dyscyplinę metody odnoszą się również do prezentacji handlowych lub wygłaszania przemówień, zarówno przed licznym audytorium, jak i wąskim gronem słuchaczy.
Oczywiście między tymi dwiema sytuacjami istnieją różnice. Przemawiając do tłumu, nie
będziesz w stanie rozpoznać indywidualnych preferencji dotyczących sposobu myślenia (i niewielki przyniosłoby to pożytek), toteż aby przykuć uwagę większości słuchaczy na możliwie najdłuższy czas, użyjesz zróżnicowanych wypowiedzi, obejmujących wszystkie trzy podstawowe modalności. Zawodowi mówcy doskonale o tym wiedzą, dlatego tez przeplatają wyrażenia charakterystyczne dla wzrokowego i słuchowego trybu myślenia. Znacznie mniej osób zdaje sobie sprawę z tego, że należy używać bogatego zestawu bodźców zmysłowych, nie ograniczając się do słów odzwierciedlających system reprezentacji preferowany przez samego mówcę. Drobny przedmiot przekazany słuchaczom w celu zilustrowania określonej tezy, coś, czego można dotknąć i obrócić w dłoniach, może zdziałać cuda jako środek przykuwania uwagi osób myślących kinestetycznie.
Znajomość metamodelu jest atutem w sytuacji, kiedy musisz sprawnie myśleć stojąc przed słuchaczami. Najtrudniejsze pytania, w tym kwestionowanie atrakcyjności oferty, mieszczą się w ramach jego standardowych wzorców Np. „To się nigdy nie sprawdziło " (nigdy?), „To oczywiste " (oczywiste dla kogo?). Stosując tego typu zabiegi, potraktujesz swych potencjalnych klientów uprzejmie, a jednocześnie ostatnie słowo będzie należało do ciebie. W Wielkiej Brytanii lęk przed wystąpieniami publicznymi jest bardzo rozpowszechniony, można go jednak zwalczyć bez trudu, stosując techniki NLP, umożliwiające przeramowanie własnej samooceny oraz ćwiczenie w wyobraźni pożądanych zachowań na długo przed wystąpieniem wobec rzeczywistych słuchaczy.

WYKORZYSTANIE TECHNIK NLP DO CELÓW ZAWODOWYCH

Naprawdę skuteczna komunikacja wymaga kilku umiejętności. Preferowany sposób myślenia
rozpoznajemy ma podstawie doboru słów i zwrotów (np. „widzę, co masz na myśli" lub
„słyszę, co mówisz"), szeregu reakcji fizjologicznych oraz wzrokowych wskazówek systemu reprezentacji. Zatem odzwierciedlanie można stosować w połączeniu z odpowiednimi słowami, gestami oraz obserwacją ruchów oczu rozmówcy.
Sprzedaż
Co NLP może zaoferować sprzedawcom? Zakładając, że ustaliłeś preferowany system
reprezentacji potencjalnego klienta, zastanówmy się, co powinieneś zrobić lub powiedzieć, by wpłynąć na jego decyzje. Możesz rozpocząć od włączenia do własnego języka słów i zwrotów, które pasują do jego sposobu myślenia. Jeżeli pragniesz sprzedać polisę ubezpieczeniową osobie o preferencjach kinestetycznych, mógłbyś użyć następujących sformułowań: „Proszę sobie wyobrazić, co by pan czuł, gdyby...", „Jestem przekonany, że uchwycił pan znaczenie...",
„Chciałbym jeszcze dotknąć kwestii...". Nawet gdyby tego typu stwierdzenia wydawały ci się nienaturalne, a ich oddziaływanie - wątpliwe, możesz dzięki nim osiągnąć zdumiewające rezultaty. Posługując się nimi, mówisz językiem twojego klienta. Na tobie sprawiają one wrażenie wymuszonych lub dziwnych tylko dlatego, że twoje preferencje są odmienne i instynktownie używasz innych zwrotów. Świadomie dobierając wypowiedzi, wielokrotnie apelujesz do kinestetycznego sposobu myślenia twojego klienta. Poruszając temat urlopu, na jaki będzie go stać, gdy nadejdzie termin wypłaty ubezpieczenia, nadal będziesz mówił raczej o związanych z nim odczuciach, niż o widokach i dźwiękach, które opisujesz, by rozbudzić wyobraźnię osób o innych preferencjach. Używając sformułowań nie przystających do sposobu myślenia potencjalnego nabywcy, nie tylko tracisz cenny czas, ale możesz osiągnąć skutek odwrotny od zamierzonego, wypowiedzi bowiem postrzegane jako „obce" zazwyczaj zostają
odrzucone.
Posuń swą kinestetyczną prezentację o krok dalej i pozwól klientowi odczuć dotyk
błyszczących broszur, zamiast kazać mu patrzeć na nie z daleka i słuchać twego głosu.
Przyjazne położenie ręki na jego ramieniu może rozstrzygnąć o zawarciu transakcji - podczas gdy osoba preferująca inny system reprezentacji wskutek takiego gestu zechce pozbyć się ciebie jak najszybciej! Jeżeli sprzedajesz dom, pozwól kinestetycznemu nabywcy obejść go dookoła we własnym tempie i odczuć jego klimat. Nie przerywaj jego skupienia żadnymi bodźcami słuchowymi, np. słowami. Aby zachęcić klienta, zwróć jego uwagę na gładko wypolerowaną mahoniową balustradę, mięsiste runo dywanu, wliczonego w cenę, lub na fakturę kamiennego kominka. Ale przede wszystkim pozwól mu zatrzymać się na chwilę przy każdym nowym odczuciu. Ustal preferowany przez klienta sposób myślenia i posłuż się nim w celu nawiązania kontaktu i sfinalizowania sprzedaży.
Ćwiczenie w wyobraźni przyszłych zachowań, zwane rzutowaniem w przyszłość, jest kolejną techniką NLP, wykorzystywaną przez sprzedawców, lecz równie skuteczną we wszystkich sytuacjach, w których pragniesz nakłonić kogoś do podjęcia określonego działania. Będąc sprzedawcą, przeprowadzisz w wyobraźni prezentację handlową i zwizualizujesz wynik, który pragniesz osiągnąć. Wielokrotnie powtarzane wyobrażenie utrwali wspomnienie sukcesu, dodające ci wiary we własne siły, która często decyduje o ostatecznym sukcesie.
Przeprowadzone badania dostarczają licznych i przekonujących dowodów na radykalną
poprawę wyników sprzedaży wskutek zastosowania wyżej omówionych metod.
Dzięki technikom NLP możemy również skorygować głęboko zakorzenioną, negatywną
samoocenę, a także powielać doskonałe zachowania w różnych sytuacjach lub kopiować
mistrzostwo innego „modela" (np. najlepszego sprzedawcy w firmie). Ponownie przejrzyj
metody zmiany kontekstu oraz przekonań na temat samego siebie, opisane wcześniej i
zacznij stosować je w sprzedaży oraz wywieraniu wpływu na innych.
Drugie, bardziej pragmatyczne podejście do omawianej dziedziny zakłada, że sprzedaż
sprowadza się do odpierania zarzutów. Jeżeli tak jest rzeczywiście, należy znaleźć kreatywną odpowiedź na każde zastrzeżenie. Wymaga to „przeramowania" pytania lub kwestii, umożliwiającego znalezienie innego punktu widzenia, omijającego wysunięty zarzut. Techniki „zręczność językowa" oraz „punkty widzenia", omówione poprzednio, wskazują wiele możliwości rozwikłania pozornie nierozwiązywalnych problemów lub odpowiedzi na krytyczne uwagi. Jeżeli jesteś sprzedawcą, definicję problemu możesz zastąpić wysuniętym zarzutem, a następnie zastosować zróżnicowane punkty widzenia. Wybierz te, które wydają ci się najlepsze, i w razie potrzeby zacznij uwzględniać je w swych prezentacjach. Metamodel, zajmujący się oddziaływaniem słów na zachowania jednostki, pozwala na dokonanie podobnego przeramowania („Nie stać mnie na taki wydatek". „A gdyby było pana stać, czy wówczas byłby pan zainteresowany?" Po tych słowach wyjaśniasz klientowi, jak mógłby gospodarować swym budżetem i ile byłby w stanie zaoszczędzić na innych wydatkach.)

Dopasowanie i prowadzenie

Wyobraź sobie, że próbujesz uspokoić kogoś, kto jest bardzo rozgniewany, mówi głośno,
podniesionym tonem. Dążąc do nawiązania kontaktu, zapewne dopasujesz do niego swoją
szybkość wypowiedzi i skalę głosu, by „stać się takim jak on" i wykazać w ten sposób, że rozumiesz jego emocje. Spokojna, cicha wypowiedź prawdopodobnie nie dotarłaby do tej osoby, gdyż w stanie silnego wzburzenia nie reagujemy bezpośrednio na odmienny tryb i ton komunikacji. Jeżeli jednak będziesz stopniowo obniżał ton głosu i zmniejszał tempo wypowiedzi, twój rozmówca zacznie nieświadomie dopasowywać się do ciebie, stając się taki jak ty. Jeszcze bardziej redukując szybkość mówienia i intensywność ruchów sprawisz, że i on zacznie zachowywać się, a tym samym myśleć, bardziej racjonalnie. Osiągnąłeś zatem zamierzony cel, doprowadziwszy osobę do stanu, w którym może ona logicznie rozumować, a zwłaszcza zrozumieć komunikat, który starasz się jej przekazać. Może to wydawać się niewiarygodne, ale ta metoda naprawdę jest skuteczna.
Jeżeli nigdy dotąd nie zetknąłeś się z omawianą techniką, powinieneś ją wypróbować. Wybierz sytuację, w której zechcesz zmienić stan emocjonalny drugiej osoby lub sprawić, by zaczęła ona uważnie słuchać twych słów. Sekret tej umiejętności polega na powstrzymaniu się od przybierania postawy „pana sytuacji" oraz oczekiwaniu, aż partner odzwierciedli najdrobniejszy twój gest, zanim wykonasz następny. Omawiana technika określana jest terminem dopasowania i prowadzenia. Wiele osób, które wydają się posiadać wrodzony dar komunikacji, nieświadomie stosuje ją przez cały czas. Ty również możesz ją spożytkować w swoich kontaktach z innymi.

Odzwierciedlanie

Odzwierciedlanie jest zjawiskiem niezwykle powszechnym. Przyglądając się dwóm osobom
pochłoniętym rozmową, często zauważamy, że sylwetka jednej z nich jest lustrzanym odbiciem drugiej. Obie przyjmują tę samą pozę, pochylając się do przodu lub do tyłu, splatając ręce na karku lub opierając łokcie na biurku, i nie zdają sobie z tego sprawy, odzwierciedlenie bowiem jest nieświadomym, naturalnym sposobem wyrażania kontaktu. Może ono obejmować również sposób wypowiedzi, intonację i ton głosu, rytm oddychania i inne cechy fizjologiczne.
Zastanawiające wydaje się to, że dwie osoby, między którymi istnieje kontakt, nie muszą mieć wspólnych zainteresowań, a jeżeli tak się dzieje, nie muszą być co do nich jednomyślne.
Kontakt wynika raczej ze wspólnego sposobu myślenia i odczuwania niż treści myśli lub treści komunikacji. Odzwierciedlanie jest jednak umiejętnością, którą można opanować, specjaliści z tej dziedziny nie kryją, iż zawdzięczają swą sprawność treningom. Odzwierciedlając w naturalny sposób gesty osoby, z którą rozmawiasz, możesz stworzyć wrażenie kontaktu, który mógłby zaistnieć między wami w przypadku jednakowych preferencji co do sposobu myślenia.
Skuteczni negocjatorzy i sprzedawcy często przejawiają tę umiejętność.
Omawiana technika posuwa się jednak znacznie dalej. Jak wiemy, język ciała może ułatwić lub utrudnić komunikację. Osoba, która siedzi odchylona do tyłu, z rękami splecionymi na piersiach i skrzyżowanymi nogami, zazwyczaj nie jest nastawiona przychylnie; nie ma zamiaru nawiązać kontaktu, co potwierdzają jej gesty. Natomiast ktoś, kto pochyla się do przodu, jest ożywiony i patrzy na ciebie z uwagą, prawdopodobnie przyjął otwarte, pozytywne nastawienie.
Mechanicznie odzwierciedlając język gestów nie wywrzemy zatem wpływu na klienta i nie
zawrzemy transakcji. Skoro jednak skłonność do przejmowania sposobu zachowania innej
osoby ma charakter nieświadomy, możemy z rozmysłem wywoływać zmiany w fizjologii
naszego rozmówcy, a tym samym w jego nastawieniu, stosując „pozytywne" gesty, tempo
wypowiedzi i ton głosu, które będzie on bezwiednie naśladował.

NAWIĄZYWANIE KONTAKTU

Umiejętność efektywnego komunikowania się oznacza umiejętność osiągania zamierzonych
rezultatów lub celów poprzez oddziaływanie na innych.
Powyższe stwierdzenie odzwierciedla najważniejszy aspekt tego, co NLP określa mianem
kontaktu. Wzajemne zrozumienie i szacunek sprawia, ze komunikacja może być ograniczona do minimum, nie tracąc na skuteczności. Dwie osoby, między którymi istnieje kontakt, stojąc w przeciwległych kątach zatłoczonego pomieszczenia, jednym krótkim spojrzeniem mogą przekazywać sobie skuteczne komunikaty. Natomiast brak kontaktu sprawia, że dyrektor, który tłumaczy pracownikom przyczyny planowanych zwolnień, nie osiągnie zamierzonego rezultatu, choćby najstaranniej dobierał słowa, uzupełniając je wystudiowanymi gestami i posiłkując się drogim sprzętem audiowizualnym.
Między kontaktem a komunikacją istnieje ścisła współzależność. Jedna wypowiedź może
ustanowić więź, która z kolei ułatwia zrozumienie następnych przekazów. W pewnych
przypadkach komunikat może jednak wywołać u drugiej osoby negatywne uczucia, a nawet
zerwać kontakt, nie wystarczy zatem rozważne dobieranie słów, sposobu wypowiedzi i
towarzyszących jej gestów. Jedynym sprawdzianem skuteczności komunikacji jest uzyskany wynik.
Omówiliśmy wcześniej jeden istotny czynnik kontaktu, mianowicie wspólne preferencje co do systemu reprezentacji. Np. „wzrokowiec" znacznie lepiej będzie radził sobie w rozmowie z innym wzrokowcem niż z osobą o preferencjach kinestetycznych. Pomyślnie będą się układać stosunki między dwiema osobami preferującymi zmysł słuchu, cechującymi się zapewne podobną, wrodzoną umiejętnością słuchania, a także jednakowym tempem i przejrzystością wypowiedzi. Jednakże kontakt można nawiązać również z osobą o odmiennych preferencjach, rozpoznając je i „odzwierciedlając" jej reakcje fizjologiczne.

Stosunki z innymi ludźmi a osiąganie własnych celów

Jedno z omówionych założeń NLP brzmi: „Treść komunikatu określa reakcja odbiorcy". Obojętne, w jaki sposób porozumiewamy się z innymi - za pomocą wypowiedzi ustnej, pisemnej czy języka gestów - zawsze robimy to w określonym celu, pragniemy np.
przekazać informację, ostrzec, wywrzeć wrażenie lub rozbawić drugą osobę. Jeżeli osiągamy zamierzony rezultat, komunikacja jest skuteczna, bez względu na to, jak niekonwencjonalnymi lub pozornie nieodpowiednimi środkami posłużyliśmy się w tym akcie. Jeżeli natomiast reakcja odbiorcy jest inna od zamierzonej, próba porozumienia zakończyła się fiaskiem. Nadawcy reklam oraz specjaliści z dziedziny public relations doskonale znają tę zasadę, ponosząc nakłady na komunikację, pragną uzyskać w zamian wymierne efekty. Bez względu na to, jak jednoznacznie i przejrzyście sformułowany jest przekaz (pisemny czy ustny), prawdziwym sprawdzianem jego skuteczności jest osiągnięty wynik.

Kotwiczenie zasobów

Tzw. kotwiczenie zasobów odnosi się do kotwic kojarzonych z rozmaitymi zasobami
emocjonalnymi, np. pewnością siebie, spokojem, kreatywnością, asertywnością itp. Aby je ustanowić, musisz przypomnieć sobie i odtworzyć w myślach sytuacje, w których towarzyszyły ci te stany umysłu, stosując inną kotwicę dla każdego rodzaju zasobów. W ten sposób uzyskasz do nich dostęp, ilekroć będą ci potrzebne.
NLP opracowało również szereg innych technik, obejmujących wykorzystanie kotwic. Niektóre z nich służą do leczenia fobii i nie powinieneś zajmować się nimi, dopóki nie przyswoisz sobie podstawowych umiejętności i nie odniesiesz kilku sukcesów. Inne metody są z kolei pomyślane jako element terapii prowadzonej przez specjalistę i nie nadają się do samodzielnego stosowania. Jednak już teraz dysponujesz szeroką gamą umiejętności, dzięki którym możesz wprowadzić w swym życiu zasadnicze zmiany, przejmując nad nim większą kontrolę oraz zyskując nowe możliwości wyboru i znacznie więcej szans na osiągnięcie upragnionych celów.

Rzutowanie w przyszłość

Wykorzystajmy teraz opisaną wyżej technikę. Przeżyj w wyobraźni przyszłą sytuację, w której zechcesz przywołać swój stan mistrzostwa. Ćwiczenie w wyobraźni wydarzeń z przyszłości określane jest mianem rzutowania w przyszłość (zetknęliśmy się już z tym terminem).
Zwizualizuj czynność, którą pragniesz wykonywać lepiej, lecz tym razem zwróć uwagę na
bodźce wywołujące poczucie niemożności, lęku, świadomości własnych ograniczonych
możliwości i wszelkie hamujące cię doznania. Taką rolę może pełnić wkroczenie na scenę, wejście do gabinetu szefa, czyjś głos, powstanie z miejsca, by wygłosić referat, bądź inny czynnik, który zazwyczaj bezpośrednio poprzedza wykonanie określonej czynności, paraliżując cię emocjonalnie.
Rozpoznawszy ten bodziec (będący w istocie skuteczną kotwicą negatywną), ponownie przeżyj w wyobraźni wybraną scenę i zastosuj wszystkie trzy kotwice mistrzostwa, dzięki którym w jednej chwili przywołasz pożądany stan.
Powyższe ćwiczenie wykonaj kilkakrotnie. Twoje emocje zapewne ulegną natychmiastowej
zmianie, ponieważ zostały bezpośrednio skojarzone z wcześniejszym, silnym wyobrażeniem i wywołanymi przez nie odczuciami. Jeżeli towarzyszy ci inna osoba, zaobserwuje u ciebie zmiany fizjologii, odzwierciedlające nowy stan umysłu. Możesz spróbować zmienić kolejność kotwic lub zastosować je jednocześnie. Niewykluczone, iż jedna z nich (np. kinestetyczna) w zupełności wystarczy, byś natychmiast osiągnął pożądany efekt.
Ostatnim etapem jest oczywiście zastosowanie opisanych technik w praktyce. Postaraj się znaleźć sposobność do spożytkowania kotwic. Ilekroć odbierzesz jakiś negatywny bodziec, przywołaj na pomoc kotwice mistrzostwa i ciesz się stanem ducha, który sam wybrałeś. Próbuj osiągać doskonałość w każdej sferze aktywności i zaobserwuj, jak zmieni się wówczas twoje życie.
Kotwiczenie przynosi niemal natychmiastowe efekty, toteż należy do najpotężniejszych technik.
Ingerując w utrwalone wzorce zachowań może też wywoływać sporo zamieszania, o ile nie
będziesz stosował tej techniki w rozsądny, wyważony sposób, stopniowo doskonaląc swe
subiektywne umiejętności w miarę doświadczania coraz większych, obiektywnych sukcesów.
Kotwice są szczególnie przydatne wówczas, gdy nagle musisz skorzystać z określonych
zasobów. W takich sytuacjach powinieneś jedynie zachować świadomość negatywnego bodźca, który sygnalizuje pojawiające się problemy. Następnie możesz wykorzystać pozytywne kotwice, które wybrałeś, przećwiczywszy uprzednio w myślach swoje stany mistrzostwa.

Ustanawianie kotwic

Pomyślmy najpierw o kilku prostych kotwicach, czyli bodźcach, które pomogą nam osiągnąć pożądany stan. Mogą one angażować dowolny z pięciu zmysłów, jednak najłatwiej wykorzystać do tego celu trzy podstawowe, tj. wzrok, słuch i dotyk Np. obraz czerwonego światła prawdopodobnie uruchomi skojarzenie z nakazem zatrzymania się. Kotwice słuchowe otaczają nas ze wszystkich stron, najczęściej bywają zawarte w rzeczywistym lub wyobrażonym brzmieniu słów. Kiedy mówisz sobie „uważaj", koncentrujesz się, stajesz się czujny i rozważny. W rzeczywistości nie musisz słyszeć tego słowa czy widzieć czerwonego światła, gdyż bodźce odebrane przez zmysły wewnętrzne uruchamiają tę samą reakcję. Splatając ręce w geście wyczekiwania stosujesz kotwicę kinestetyczną lub czuciową. Przyglądając się drobnym, rytualnym czynnościom, wykonywanym przez sportowców tuz przed startem w zawodach, zauważysz, jak różnorodne bywają stosowane przez ludzi kotwice.
Ponieważ będziemy się nimi posługiwać, ilekroć odczujemy potrzebę wywołania określonego stanu umysłu, muszą one być dyskretne, innymi słowy, nie mogą być oczywiste dla innych.
(Przejęte od goryli uderzanie się obiema rękami w piersi może wzbudzać poczucie dominacji,jeżeli jednak współpracownicy zaobserwują ten gest, twoja dalsza kariera może stanąć pod znakiem zapytania!). Kotwica musi również być jednoznacznie przyporządkowana określonemu celowi. Oznacza to, że nie należy wykorzystywać w tym charakterze gestów wykonywanych wielokrotnie w ciągu dnia. Np. uniesiony do góry kciuk lub znak koła uczyniony przez złączenie kciuka z palcem wskazującym mogą być idealnym bodźcem, uruchamiającym pozytywne nastroje, lecz nie będą one jednoznacznie przyporządkowane konkretnemu stanowi mistrzostwa, który pragniesz wywołać.
Wymyśl teraz trzy bodźce, angażujące po jednej z trzech głównych modalności. Kotwicą
wzrokową może być dowolny obraz, który kojarzysz z określonym stanem umysłu, np.
wybrany obiekt z twojej wizji mistrzostwa. Kotwicą słuchową mogłoby być słowo, które
najlepiej ilustruje pożądany stan, np. „pewność siebie" lub „spokój". W charakterze kotwicy kinestetycznej możesz wykorzystać rzeczywisty bodziec czuciowy, np. dotknięcie kciukiem wskazującego lub środkowego palca - gest zarówno dyskretny, jak i nie stosowany powszechnie. Jednak równie dobrze może nią być podkurczenie palców lewej stopy lub podrapanie się w kark.
Aby nadać wybranym bodźcom charakter kotwic, przywołaj w wyobraźni doświadczenie
mistrzostwa, rozwijając je aż do punktu kulminacyjnego, w którym wszystkie modalności są silnie zaznaczone i doznajesz ogólnego poczucia doskonałości. Wkraczając w tę fazę, zastosuj wszystkie trzy kotwice - jednocześnie lub jedną szybko po drugiej. Wypowiedz wybrane słowo lub słowa, zobacz obraz i wykonaj zaplanowany gest. Owe trzy bodźce zostały w ten sposób skojarzone z doświadczeniem mistrzostwa. Jeżeli nie jesteś pewien, czy wystarczająco intensywnie przeżyłeś to wyobrażenie lub nie zastosowałeś kotwic we właściwym momencie, powtórz ćwiczenie. Kolejne wizualizacje wzmocnią skojarzenie kotwic z określonym stanem ducha.

KOTWICZENIE

Kotwiczenie jest techniką, którą można zastosować w połączeniu z opisanymi już metodami osiągania mistrzostwa, aby wywrzeć silniejszy wpływ na własne zachowania.
Stany ducha, o czym dobrze wiesz, mogą zmieniać się bardzo szybko, zazwyczaj wskutek
oddziaływania bodźców zewnętrznych. Np. dźwięk dzwonka może uruchomić emocje
kojarzące się z końcem lekcji w szkole lub alarmem pożarowym. Dzwonek do drzwi może
wzbudzić uczucie radości lub strachu, w zależności od tego, czyjej wizyty oczekujesz. W NLP bodziec, który uruchamia określony stan psychiczny, nazywany jest kotwicą. Znając systemy reprezentacji, możesz wyobrazić sobie wiele kotwic, angażujących wszystkie pięć zmysłów.
Znajomy zapach może wywołać wspomnienie z dzieciństwa, podobny skutek może wywrzeć
fotografia, usłyszana melodia lub ton głosu.
Kotwice są tak powszechne, iż nie zwracamy na nie uwagi, a przede wszystkim nie zdajemy sobie sprawy ze sposobu, w jaki stale na nas oddziałują, zmieniając z minuty na minutę nasz stan ducha i fizjologię całego organizmu. Posługują się nimi nadawcy reklam, którzy ustanawiają kotwice w formie marek produktów, wpadających w ucho melodii, obrazów lub symboli. Podobnie jak inne cechy sposobu myślenia, kotwice ułatwiają przetrwanie, czerwone światło oznacza, że należy się zatrzymać, woń dymu informuje o pożarze. Wiele z nich dawno utraciło swą przydatność, a mimo to nadal uruchamia nasze nieświadome reakcje. Ucząc się ustanawiać nowe kotwice, możemy skutecznie spożytkować ten rodzaj automatycznego myślenia.

Szczegółowa identyfikacja strategii mistrzostwa

Dla kilku dziedzin, w tym dla poprawnego pisania, rozpoznano uniwersalne strategie
mistrzostwa. Możemy jednak dowiedzieć się o nich znacznie więcej analizując te strategie na poziomie submodalności. Poznaliśmy już czynniki mistrzostwa w zakresie ortografii (skuteczne w każdym przypadku); spróbujmy teraz poznać strategię stosowaną przez najlepszych.
Wiedząc, iż najefektywniejszym systemem reprezentacji jest wizualizacja, zastanówmy się, jakie submodalności, tj. strategie szczegółowe, umożliwiają osiągnięcie prawdziwie mistrzowskich wyników. Odkryjemy je postępując tak samo, jak twórcy NLP, tj. poszukując doskonałości wokół siebie i naśladując ją, zarówno z aspekcie zewnętrznym, jak i wewnętrznym. Szczegółowe strategie można odkryć dla wszelkich rodzajów aktywności, nie wyłączając strzelania, przygotowywania kolacji dla ośmiu osób i poprawnego pisania.
W wypadku szczęśliwego rowerzysty musielibyśmy poznać submodalności oraz kolejność, w
jakiej następują po sobie poszczególne elementy jego strategii.
• Co się wydarzyło, gdy usłyszał dźwięki dobiegające z zewnątrz?
• Czy odbierał świadomie inne odgłosy?
• Czy pojawiły się jakiekolwiek dźwięki wewnętrzne lub dialog wewnętrzny?
• Jakie doznanie wewnętrzne nastąpiło potem?
• Czy proces ten był uruchamiany przez plan dnia, np. kartkę kalendarza lub listę czynności?
• Czy rejestrował dźwięki, np. wypowiedziane głośno słowa, czy tylko obrazy?
• Czy obrazy czekających go wydarzeń pojawiały się w porządku chronologicznym, według
stopnia przyjemności lub uciążliwości, według nadawanego im znaczenia?
• Jakie submodalności towarzyszyły każdemu wyobrażonemu wydarzeniu (obrazy duże, małe, zasocjowane, zdysocjowane, wyraźne, zamazane, kolorowe czy czarno-białe)?
• Na czym polegały różnice między obrazem motywującym a pozostałymi wizjami?
• Czy rowerzysta mógł spowodować, że wydarzenie (np. przejażdżka rowerowa lub
zaplanowane na wieczór spotkanie z przyjacielem) było motywujące, odpowiednio kreując jego wyobrażenie?
• Jaki charakter miały submodalności kinestetyczne: wewnętrzny czy zewnętrzny?
• Czy podczas tego procesu dobiegały z zewnątrz inne odgłosy, czy rowerzysta tuż po
przebudzeniu przestał być ich świadom?
• Ile czasu poświęcał swej strategii każdego ranka?
Zadając takie proste pytania, można odkryć najbardziej złożone i po mistrzowsku opracowane strategie. Należy poznać możliwie najwięcej szczegółów, ułatwiają one bowiem modelowanie strategii oraz naśladowanie określonego stanu lub umiejętności.
Liczenie w myślach należy do podobnej kategorii, co poprawne pisanie, ponieważ wymaga
stosowania wyobrażeń wizualnych, zwiększających zdolność zapamiętywania. I ta sprawność jest jednak kształtowana przez zróżnicowane indywidualne strategie mistrzostwa. Jeden z uczestników zajęć seminaryjnych, który osiągnął w tej dziedzinie niezwykłą biegłość, opowiedział mi, jak to robi. Widział wszystkie cyfry, niczym maleńkie, jarzące się neony, w lewej, górnej części pola widzenia. Każda liczba miała inny kolor: „łatwe" przybierały jasne, żywe barwy, natomiast „trudne", np. liczby pierwsze - monotonne i mdłe. Chociaż opis ów wydawał mi się nieco dziwny, przedstawiał konsekwentną, absolutnie skuteczną strategię, której autor twierdził z przekonaniem, iż jest ona „bardzo łatwa" w stosowaniu i „mógłby nauczyć jej każdego".
Modelowanie mistrzostwa należy do najważniejszych zdobyczy NLP na polu osiągania
doskonałości, a proponowane przez nie techniki można spożytkować w każdej bez wyjątku
sferze aktywności.